全是預製菜的薩莉亞，為什麼不被罵？

作者 / 小旋风财进

薩莉亞是餐飲業的終極模式之一，值得國內餐飲學習。

薩莉亞是一個日本大學生創辦的，創始人叫正垣泰彦。

1964 年，他考上了東京理科大學，學的理論物理學。

大學期間，為了賺生活費，在新宿的一家食堂洗盤子。

大四的時候，他透過父親介紹，接手了千葉縣一家經營不善的西餐廳。

這家店的位置在菜市場的二樓，顧客要穿過堆滿蔬菜的菜市場，踩著油膩的樓梯，才能找到這家藏在二樓角落的小店，樓梯口還經常堆放成筐的蔬菜，客人得跨過這些障礙物才能上樓。

店面只有 56 平方公尺，36 個座位有些擁擠，正垣泰彦借錢買下了這家店，這是薩莉亞的第一家門市。

接手這家店之前，正垣泰彦跟一位經驗豐富的廚師學手藝。

他認為，只要用好的食材，就能做出好吃的料理。

開業後，正垣泰彦對自己使用的原材料非常有自信，但客人卻寥寥無幾。

因為當時日本社會有一個根深蒂固的觀念：便宜沒好貨。

西餐在日本人心目中，是高級昂貴的代名詞，一家藏在菜市場樓上的西餐廳，價格還不貴，讓人懷疑，這麼便宜，能好吃嗎？

當時日本正處在經濟騰飛階段，二戰後，美國對日本進行了大量援助，學校午餐中開始出現麵包牛奶，這代孩子長大後，對西餐有了天然的親近感。

但西餐對普通老百姓來說，仍然遙不可及。

正垣泰彦可以說是踩在了時代的風口上，但又沒完全踩準，他看到了西餐普及的趨勢，卻低估了消費者對便宜西餐的接受程度。

為了吸引客人，正垣泰彦想盡了辦法，將營業時間延長到凌晨四點。

但效果微乎其微，藏在菜市場二樓的小店，到了深夜更是人跡罕至。延長營業時間沒帶來更多客人，反而增加了水電和人工成本。

由於位置偏僻環境簡陋，店裡還經常有混混來鬧事。作為一個物理學專業的學生，正垣泰彦開始用理科生的思維分析問題。

日本經濟在高速發展，民眾消費能力在提升，但是西餐價格居高不下，普通人難以承受。而他的小店，明明價格相對便宜，卻沒人來吃。

問題到底出在哪裡？是位置太差？是菜品不好？還是行銷不夠？

店家不能只想著自家東西好吃，當生意不好時，就只會怪客人挑剔，經濟不好，而不會正視真正的問題。

正垣泰彦開始觀察那些客人，他發現客人進店後，先看價格，再看菜單。當看到價格時，很多人會微微皺眉，然後匆匆點個最便宜的，或者乾脆離開。

作為一個物理學專業的學生，他習慣用數據說話。他開始計算：一個普通工薪族月薪多少？一頓飯佔收入比例多少？人們願意為偶爾的奢侈支付多少？

得出結論：當時的薩莉亞價格，超出了大眾的心理承受閾值，覺得不值這個價。

考慮了幾個晚上，正垣泰彦決定把所有菜品價格下調 70%。

他想，如果降價後還是沒人來，那這家店就真的沒救了。但如果降價後有人來，哪怕不賺錢，至少知道問題出在哪裡。

降價第一天，正垣泰彦忐忑不安地守在店裡。

上午，沒什麼變化。

中午，來了幾個老顧客，看到新價格後露出驚訝的表情，但也沒多說什麼，正垣泰彦的心一點點沉下去。

到了傍晚，奇蹟發生了

先是來了幾個學生，看到價格後興奮地討論著，點了滿滿一桌。接著是附近的上班族，三三兩兩地進來。然後是人越來越多，36 個座位很快坐滿了。

門口開始排隊了，隊伍從二樓樓梯口，一直排到一樓菜市場，再排到外面的街道上。那天晚上，薩莉亞一直營業到凌晨，隊伍都沒有散去。

降價帶來的不僅僅是客流量的增加，更重要的是口碑裂變。

在那個沒有網際網路的年代，口碑傳播靠的是口耳相傳，這種傳播是病毒式的，學生和寶媽是主力。

很多普通家庭來店裡吃飯，父母帶著孩子，他們可能一輩子都沒進過西餐廳，但現在他們來了，而且吃得很開心。

正垣泰彦總結出了一套定價哲學。

認為餐飲價格應該參考該國最暢銷消耗品的價格，他當年對標的是價格在 200 日元左右的週刊雜誌和香菸。邏輯在於，如果顧客捨得花錢購買一次性消耗品，就會用差不多的錢支付一頓飯的費用。

降價是為了換取規模，當客流量足夠大時，即使單價低，總營收也能上去。更重要的是，規模上去了，成本會下降，形成良性循環。

降價 70%的第一個月，薩莉亞的營業額增長了 300%。

他開始了一系列改革。

砍掉了所有昂貴食材，砍掉製作複雜的菜品，聚焦於標準化易複製的家常菜。

開始研究如何在不影響口味的前提下降低成本，要維持低價，必須從源頭控制成本。

就在逐漸走上正軌的時候，命運再一次開了玩笑。

有一天，混混在店內打架，打翻了爐子，店被燒了。

那場大火，對正垣泰彦來說是毀滅性的打擊，店面被燒毀了，幾年的心血化為灰燼。

然而不破不立，他開始覆盤了薩莉亞的創業經歷，準備東山再起。

拿著保險公司賠付的火災保險金，泰彦決定暫時不急著開店，先去遊學。

走遍了東京各大西餐廳，觀察它們的菜品。

他越來越困惑，似乎每條街都在複製同樣的模式，法式英式日式洋食，都在追求高級感。

直到進入一家不起眼的義大利小館。

點了一份番茄義大利麵，熱騰騰的麵條端上來，沒有複雜的醬汁，沒有精緻的擺盤。但一口下去，食材的香味在口中綻放，清爽自然。

店主是個在義大利生活過的老人，兩人攀談起來。

老人說：在義大利，沒人會把義大利菜當高級料理，它就是家常菜，每天都要吃的東西。我們的飲食哲學很簡單，用最新鮮的食材，最少的加工，讓食物自己說話。

他回到家，開始查閱義大利菜的資料，幾個發現讓他如獲至寶。

法國菜講究儀式感，適合特殊場合，適合裝闊，但義大利菜從早餐的咖啡麵包，到午餐的義大利麵沙拉，再到晚餐的披薩燉飯，可以貫穿一日三餐，回購率天然就高。

義大利菜重視食材本味，基礎食材的味道組合千變萬化，但核心邏輯簡單，這意味著容易標準化，對廚師技術要求相對低。

地中海飲食結構被科學證明是世界上最健康的飲食模式之一，蔬菜穀物橄欖油，適量蛋白質的搭配，符合現代營養學。

當時日本幾乎沒有平民化的義大利餐廳，義大利菜在日本被歸為高級西洋料理，只在高端商圈出現，價格是工薪階層無法觸及的。

他對比了當時日本最賺錢的幾種餐飲：高級法餐、日式洋食、傳統和食、中華料理。

法餐對廚師技術要求太高，醬汁複雜，出菜慢，無法滿足翻桌率要求。而且法國菜在日本已經被定型為高級料理，用來裝闊，很難平民化。

日式洋食雖然是主流，但已是一片紅海。更重要的是，日式洋食其實是被魔改的產物，炸豬排配米飯，奶油燉菜配麵包，這種混搭雖然美味，但缺乏可以天天吃的健康屬性。

和食看似最穩妥，但日本家庭主婦個個都是和食高手，餐廳很難在家常感上贏過媽媽的味道。而且和食的季節性太強，對供應鏈是巨大挑戰。

中華料理在日本被認為油膩重口，偶爾吃一次還行，回購率不好。

義大利菜完美避開了所有雷區，健康屬性強，可以天天吃而不膩，食材處理簡單，易於標準化，在日本有高級光環，但本質上很平民，幾乎沒有同類型競爭對手，一片藍海。

那就用義大利的烹飪理念，做日本普通人都吃得起的家常菜。

他算了一筆帳：

一家高級義大利餐廳，人均 5000 日元，一天服務 50 人，營業額 25 萬日元。

一家平價義大利餐廳，人均 800 日元，一天服務 500 人，營業額 40 萬日元。

更重要的是，後者可複製，可規模化。

1973 年，在燒毀的店址上，新的薩莉亞重新開業了。

菜單完全變了，之前那些奶油燉菜、漢堡肉消失了，取而代之的是番茄義大利麵、瑪格麗特披薩、蔬菜沙拉、米蘭風炸豬排。

價格體系徹底重構，最便宜的義大利麵定價 280 日元，相當於當時一碗拉麵的價格，最貴的菜品也不超過 500 日元。

裝修更是降級，之前的西式吊燈、厚地毯全被拋棄，換成了簡單的木質桌椅、明亮的燈光。服務生不再穿西裝打領結，換上了輕便的圍裙。

第一個月，生意不溫不火，老顧客有些困惑，新顧客還在觀望。

但三個月後，神奇的事情發生了。

中午有附近公司職員來吃工作餐，晚上有家庭帶著孩子來聚餐，週末有學生會在這裡做作業，點杯飲料坐一下午。

回購率極高，有顧客一週來了四次，客群跨度大，從學生到老人，男女比例均衡。

點餐模式變了，以前顧客是點一份主菜，現在是點一份義大利麵，一份沙拉，一份小吃，人均消費反而提高了。

一位住在附近的老太太，幾乎每天下午都來點一杯咖啡，坐兩個小時。泰彦問她為什麼，老太太說：這裡很舒服啊，東西好吃又不貴，感覺就像在家裡一樣。

他誤打誤撞地創造了一個全新的品類：義式家庭餐廳。

為了降低成本，薩莉亞決定自營農場。

牛油果一切開就氧化變黑，這是行業難題，薩莉亞的解決方案是在農場階段就開始干預。他們研發了特殊的採收時機演算法，檢測果肉乾物質含量，只有達到特定標準的才採摘。採摘後用專利技術處理，從源頭延緩氧化。

薩莉亞的後廚，找不到菜刀，因為所有食材在進入門市前，已經在中央廚房完成了標準化切割。烹飪時間最長的一道菜不超過 8 分鐘，因為所有需要烹飪的環節，都在中央廚房完成了，門市做的是加熱和組裝。

薩莉亞擅長利用地球的時差和季節差。

在澳洲墨爾本郊外，薩莉亞有個 130 萬平方公尺的工廠，這裡生產白沙司、漢堡和牛肉。

北半球是冬天時，澳洲是夏天，可以全年不間斷生產，澳洲畜牧業成本比日本低 40%，薩莉亞自有牧場，從飼料到屠宰全鏈條控制，在全球有 12 條固定航線，每月 1 日和 15 日，澳洲牛肉發往日本

傳統餐飲認為門市是核心。

但薩莉亞認為，門市只是最後一個環節，是食品加熱和組裝站。

薩莉亞選址有個秘密公式：1 線城市的 1 流商圈，3 流位置。

比如在上海的一流商圈，徐家匯商場 B1 層角落。

薩莉亞租金成本只佔營收的 13%，行業平均水準是 20 到 25%。

為什麼敢選差位置？

因為薩莉亞不需要靠門面吸引客流，它的客流來自回購和口碑，顧客會主動找到那個難找的位置。

薩莉亞對效率的追求，已經到了變態級別。

餐飲業最大的成本是人力，薩莉亞用人時營業額破解了這個難題。

人時營業額等於總營業額除以總勞動時間，看每個人每小時產生多少價值。

每個操作拆解到秒，根據歷史數據預測客流，精確到 15 分鐘一個時段，計算後廚到前廳的最短路徑，餐具回收的最優路線，服務生轉身的角度都有研究。

薩莉亞的人效是行業平均的 1.8 倍，別人用 10 個人幹的活，薩莉亞用 6 個人就能幹。

正垣泰彦是理論物理學出身，他看的是一個系統，食材如何從土地到餐桌，資訊如何從門市反饋到農場。

在這個系統裡，每個環節都不是獨立的，農場的研發影響中央廚房的效率，門市的反饋又影響農場的種植。

一般餐廳還在拼口味拼行銷時，薩莉亞在拼供應鏈，食材的可食用率，人力的單位產出，不是同一個維度的競爭，就像冷兵器對上熱兵器。

薩莉亞用一套工程思維，對餐飲的每個環節拆解優化，死磕成本。不追求暴利，創始人正垣泰彦的理念就是先讓顧客高興，再賺錢，而且賺小錢。它把預製菜做得透明化，省下的成本反饋給了消費者。

它讓西餐從一種帶有階層色彩的消費，回歸到了一頓飯本身該有的樣子，點菜不用糾結價格，讓家人吃得開心，讓請客的人沒有壓力，給顧客一種不被價格羞辱的體面。